網路行銷基層篇(三) - 將流量轉換為賣家

相信很SEOer們都會有很多手段把網站的流量做上去，但是提升客戶轉化率卻不是一件簡單的事情，特別是做網店的朋友們更關心如何將流量轉換為賣家？我相信大部分的SEOer懂得搜尋引擎優化技術，但卻缺乏市場實戰經驗，也就無從揣摩購物者心裏。

這篇文章譯自OnLine Marketing Blog裏的《SES New York: Converting Visitors into Buyers》，一篇很優秀的文章，用一個淺顯的實例對訪客轉換為賣家的思路進行很專業的解析。

1. 牛奶的故事
首先，讓我們來看一個例子。你有沒有想過為什麼牛奶總是擺放在超市偏裏的位置？因為牛奶的上架週期很短，消費者更願意花些時間去選購這些美味的食物。因為牛奶擺放在偏裏的位置，消費者更有可能在買牛奶的途中選夠一些其他的東西，這就增長了總體消費額。

牛奶的例子並不是巧合，更鮮明的例子是實體商店總是在以下幾方面給予很高的關注：
a. 購物體驗
b. 具體的購買流程
c. 商品擺放位置
零售業對這些方面進行如此特殊的關注是因為消費者接觸這些方面會對購買產生直接的影響。

網路世界可以多多借鑒零售業的經驗，但現實卻不是這樣。尤其是以下幾點在網路上發生的太多了：
a. 首頁內容過多
b. 太多的鏈結，已經超出了網站訪問者搜尋資訊的最大需要
c. 令人費解的導航和購買的流程根本不匹配

從牛奶的例子，我們應該學到的東西是：讓訪問者在訪問你網站的任何時間任何位置都可以找到<牛奶>。

2. 性格分析理論
可以根據做決定的時間長短和性格的外向與否把人分為四類（如圖）。
a. 自髮型（spontaneous）
b. 競爭型（competitive）
c. 和藹型（humanistic）
d. 條理型（methodical）

行銷人員應該努力觀察網站訪客在網站上的活動。他們的性格將有助於更好的理解他們和網路內容之間的互動。

一旦你決定關注四種消費者的行為，你可以從以下幾個方面開始：
1、明確轉化目標：什麼樣的行為，什麼樣的頁面和什麼樣算是成功。如果你對轉化目標完全陌生，在你自己的站點創立一個試驗性的頁面然後試著適應各種資料。
2、明確範圍：如果可能的話，選擇其中的兩種性格進行觀察。不要開始時選擇範圍過大，這將註定你以失敗告終。
3、做些創造性的事：找到一種強有力的廣告方式，例如電子郵件，並確保郵件和消費者的購買動機、性格和購買流程相匹配。